出来るテレアポ営業マンとその対極に位置する人の違いを比較してみる

普段事務所にかかってくる電話は転送にしてあるので、事務所宛の電話は僕の携帯にかかってきます。

大体はありがたいことに仕事に関する電話なのですが、たまに売り込みの電話がかかってきます。

こういう電話って、ああもうこんなクソいっそがしい時に空気嫁やテメェ！って思うのですが、実はこういう電話って営業としてめちゃくちゃ勉強になります。なぜなら、テレアポがめちゃくちゃ上手い人と救いようが無くどうしようもない人に綺麗に別れているからです。上手い人からは、あぁ、こういう風にやれば話を聞いてもらえるようになるんだと勉強になり、逆にだからこの人の話はこんなに聞きたくないんだなと反面教師にすることができます。では、両者を分析してみましょう。

テレアポが上手い人の特徴

あいさつが元気よく、自信満々にハキハキ話す

まずはこれですね。声がよく通り、活力があります。聞いていて気持ちいい感じです。とは言っても、こういう話し方は典型的なテレアポ営業なので、一発で「あぁ、これ営業の電話だわ」って分かるのでやはり警戒します。それでも辛気くさいよりもマシなので、やはりハキハキしゃべるべきでしょう。

あと、全くオドオドしていないというのも特徴です。なぜそんなに堂々としているのかというと、多分テレアポはまず断られるものと認識しているからだと思います。実際に僕もアポイントや見積まで繋がる確率は15%くらいです。10社に電話したら、話を聞いてくれるのは1社か2社なので、断られて当然だから恐れる必要が無いのです。初代ポケモンのマチスのジムで、扉を開ける二重スイッチを探すのに手当たり次第ゴミ箱を漁るアレと同じです。

自動販売機のおつり出てくるところに誰かお金忘れてないかな〜って探して回るのに恐れる必要無くないですか？要はそんな感じで宮木商事という自販機におつりの忘れ物はないかなみたいに手を突っ込んできて、あればラッキー☆みたいな感じです。

そのサービスを利用する最終的な目的を最初に伝える

結局営業って、早い話が仕事くださいってことなんですよね、身も蓋もないですけど。けど、何にも無しにお金くれる訳が無いので、問題解決や理想の実現のお手伝いが出来るから、その代わりに報酬をもらいますってのが仕事やお金の流れだと思います。

しかも前述の通り、テレアポは一発でテレアポって分かるのでこっちは一体何を売り込まれるんだ、って構えてる状態です。けど、もうちょっと話を聞いてもいいかなって思わせる営業って、自分と取引したらこういうメリットがありますよって最初に伝えてくるのです。

テレアポの営業なんてものは一刻も早く電話切りたいし話も聞きたくない状態だから、できる営業はそこのところしっかりわきまえてるので、あいさつしたらすぐにそのサービスを利用したら実現できるであろう状態をこちらにイメージさせてきます。

例えば、「○○株式会社の××です。御社のHPを拝見しまして、新しい荷主の獲得の役に立ちたいと思い連絡させて頂きました」って言われたら、一体どうやってこの男は俺に代わって新規顧客を獲得できるんだ？そもそもどうやるんだ？営業代行か？顧客紹介サービスか？こいつは何者なんだ？って少ぉぉぉぉし思う訳です。

テレアポの段階ではまずは興味を持ってもらうことが大事なので、ほんの僅かでもそう思わせることが出来れば、次に進める確率ってかなり高くなると思います。

僕はもうちょっと話を聞いてみたくなったので、どうやって（荷主獲得を）するんですか？って聞いたところ、HPのSEO対策のサービスでした。あいにくそのサービスは「欲しい、必要、買える」の三つのマーケティングブリッジを渡っていない状態だったので先に進むことはありませんでしたが、もしも自分がHPのSEO対策をしっかりやりたい段階にいたら、見積くらいはお願いしていたかもしれませんし、彼なら確率論でそのサービスを必要としている見込み客を見つけるのはそんなに難しい話ではないだろうなと感じました。

しっかりHPを見てる

全く会ったこともない、違う場所に住んでる人間なのに、ウチが運送会社だって知ってるんですよね。これってしっかりHP見てるってことです。マーケティング部から送られてきたリストに手当たり次第電話してるんでしょうけど、それでも電話する前にしっかりHP見てウチが何してる会社なのか知ってくれたってことなので、やはり悪い気はしないです。新しい顧客獲得、よりも新しい荷主の獲得の方がピンポイントで響きます。

正しい時間帯に電話をしてくる

テレアポの正しい時間っていつでしょうか？正解は分かりません。会社や業界や部署、役職毎に違うでしょうし。けど、電話してはいけない時間帯はあります。それは営業時間外、朝一番、週末や祝日です。遠慮し過ぎてはいけないけど、最低限のマナーは守る必要はありますね。

ていうか、最低限のマナーも守れない会社ってことは、提供するサービスも独りよがりだろうし、そもそもスタートラインの段階で顧客目線に全く立つことが出来ていませんね。

じゃあ出来ない人って？

それは、上に書いたことの正反対のことしてる人です。

三連休の夜中に「あっ、ぁの、そのっ、株式会社田子作ですけど、しゃ、しゃっちょ様でいらっしゃいますか？えっとですね、ﾌﾞﾋｯ、SEO対策してるんですが、その、ﾌｫｶﾇﾎﾟｩ、ウチのサービスはですねくぁwせdrftgyふじこlp」みたいに電話してきます。

これは、ヤバい。

まとめ

要は、出来る人って相手目線に立てる人なんだなって思いました。すごく難しいですけどね。

ただでさえ煙たがられて嫌がられるテレアポ営業、確かにﾌｫｶﾇﾎﾟｩな営業でも千件に一件はアポイント取れるかもしれないですけど（いや、無理か）、せっかくなら少しでも確率を上げたいですよね。じゃあどんな営業が打率高いのだろう、と言えば、相手目線に立って営業が出来る人、これに尽きると思います。

ねぇねぇ荷物運ばせてよ、運賃ちょうだいよー！じゃなくて、宮木商事と関わって下さった荷主の物流問題を解決して、ストレスから解放されて業務が改善できて、そして業績が上がっていくお手伝いが出来て、その対価として運賃を頂く、その為に何が出来るか、どう接していくべきか、相手目線になって日々考え続けたいと思います。

テレアポ営業を受けてみて、大変勉強になりました。